Statičnost ili proaktivnost?
Dinamično tržište ne trpi statične aktivnosti. Pouzdajući se u svoju stručnost ili iskustvo, mnoge tvrtke prestaju ulagati ogromnu energiju u odnos s klijentima ili jednostavno, i ne o sjećajući, uspore u obavljanju aktivnosti. Ono što je klijenta navelo da kupi jučer ili prošle godine, ne znači da će funkcionirati danas ili sutra.
Sporo uočavaanje trendova ili neaktivna prodaja zbog rješavanja upita kupaca ili klijenata koji dolaze sami, dugoročno dovodi do usporavanja aktivnosti. U takvoj "bari" se događa da pretpostavljamo da se tržište ne mijenja, samo zato što su kupci trenutačno pred našim vratima. Ako kontinuirano nismo vodili brigu o događajima izvan naše organizacije, vrlo vjerojatno ćemo jednom ugledati zadnjeg klijenta u redu na kojeg smo već pomalo navikli.
Na tržištu se sve mijenja. Mijenja se potreba za proizvodima i uslugama. Mijenja se osjećaj za vrijednost vaših proizvoda i usluga. Mijenjaju se kupci i klijenti, a to se događa svakom novom kupnjom i stjecanjem novog iskustva. Također, mijenjamo se i mi kao pojedinci, ali i organizacija za koju radimo. Kao što se u privatnom životu za kratko vrijeme izmijene brojne uloge između supružnika, prolaskom godina mijenjaju se naše potrebe, s prošlim kupovinama utvrđujemo i planiramo nove kupovine, tako se i u poslovnom svijetu sve jednostavno vrlo brzo promijeni.
Prodaja nije utrka na kratke staze, već maraton. Mnogi prodavači u početku imaju prednost. Oslanjajući se na povjerenje, dogodi se da počnu nuditi ono sto kupcu ne koristi. Kad kupac uoči sto se događa, prednost se topi, a neiskusan prodavač ne vidi svoj problem. Dugoročni odnosi s kupcima su puno pametnija strategija. Tko nema vremena za korektan odnos, poslije će morati pronaći vremena da shvati gdje je pogriješio.
Uspješni prodavači znaju da je je kvalitetan odnos ključ uspjeha u prodaji. Zna se dogoditi da zbog kratkoročnih koristi prodavači nastoje prodati nešto više. Ta taktika je pametna i korisna samo ako pronađete proizvode i usluge koji se "naslanjaju" na želje i potrebe kupca. Prepoznavanje želja i potreba je temelj prodajnog razgovora. Agresivno nametanje kratkoročno može donijeti financijske rezultate, no time se prodavač izlaže riziku da naruši povjerenje... Kad se to dogodi, puno je skuplje iznova tražiti nove kupce nego razvijati uspješne odnose s postojećima. Za uspjeh je važno poznavati i komunikacijski stil kupca kako bi se mogla prilagoditi komunikacija. Neki kupci će cijeniti ako im otvoreno priznate moguću zamjerku koji proizvod ima, a potom prezentirate nekoliko kvalitetnih argumenata vezano za prednosti tog istog proizvoda. Nagrade za kupce su odličan mamac kod mnogih proizvoda i usluga, no ključno je ne ponavljati iste aktivnosti u kojima ćemo za potrebe unapređenja prodaje nuditi darove ili nagrade za kupnju, jer to dugoročno ruši vrijednost i imidž proizvoda. Takve aktivnosti donose vidljive rezultate u kratkom roku, no potrebno je biti oprezan kako takve akcije ne bi postale jedini mogući način za prodaju proizvoda.
Tržišni igrači se muče kako pronaći odgovarajuće kratkoročno ili dugoročno prihvatljivo rješenje u teškim vremenima pa nam nerijetko stižu ponude za koje nemamo interesa. Svi koji se bore na tržištu razumiju kako je teško definirati ciljnu skupinu i onda joj ponuditi kvalitetan paket vrijednosti i još uz to pronaći kvalitetan kanal komunikacije. Puno stvari možemo kupiti, ali kupce ne možemo natrpati u kolica i jednostavno dogurati pred svoja vrata. Za to je potrebno vrijeme i stvaranje povjerenja. Ljudi ne drže otvorene novčanike i spremno dijele sve što su zaradili. Isti slučaj je i s tvrtkama kad se dobro analizira u što će se uložiti ili što će se potrošiti. Kupce treba zaraditi, posebno u današnje vrijeme. Uspjeh u prodaji nastaje kao posljedica komunikacije, razgovora. Uspjeh dolazi kao posljedica povezivanja s kupcima ili klijentima. Naravno, može se dogoditi da kupci potraže tvrtku i prije nego što ih se kontaktira. Za takav uspjeh je nužna kreativna komunikacija.
Svaka ponuda treba imati 3 elementa:
1. Promjena ili novost - ako ste u ponudi napisali nekoliko elemenata već viđenih kod konkurencije ili poznatih tržištu, bolje je da uopće i ne krećete s komunikacijom. Previše ljudi nudi slične proizvode da biste u tome uspjeli na takav način. U svakoj djelatnosti sigurno postoji način ili stil komunikacije koji konkurencija nije već iskoristila.
2. Korist - ne kontaktirajte klijente ako već na neki način niste dokazali da im možete pomoći u rješavanju potrebe ili želje. Pri tome je važno poštovati vrijeme kupca i uistinu dokazati da vam je stalo do kupca, a ne samo njegovog novčanika ili budžeta. Ako ste već osmislili korist, ključno je da to možete argumentirati.
3. Poštovanje i zahvalnost - cijenite klijente i ako u prvi tren odustanu od vaše ponude. Stvarna briga i stav u kojem želite pružiti kvalitetne informacije i stvarna srdačnost, dugoročno donose puno više od nestrpljenja i nasrtljive prezentacije. Zahvalnost treba biti prisutna od prvog trenutka ili kontakta, a ne samo neposredno prije ili nakon potpisivanja ugovora ili plaćanja. Kupci to uvijek osjete.
Sporo uočavaanje trendova ili neaktivna prodaja zbog rješavanja upita kupaca ili klijenata koji dolaze sami, dugoročno dovodi do usporavanja aktivnosti. U takvoj "bari" se događa da pretpostavljamo da se tržište ne mijenja, samo zato što su kupci trenutačno pred našim vratima. Ako kontinuirano nismo vodili brigu o događajima izvan naše organizacije, vrlo vjerojatno ćemo jednom ugledati zadnjeg klijenta u redu na kojeg smo već pomalo navikli.
Na tržištu se sve mijenja. Mijenja se potreba za proizvodima i uslugama. Mijenja se osjećaj za vrijednost vaših proizvoda i usluga. Mijenjaju se kupci i klijenti, a to se događa svakom novom kupnjom i stjecanjem novog iskustva. Također, mijenjamo se i mi kao pojedinci, ali i organizacija za koju radimo. Kao što se u privatnom životu za kratko vrijeme izmijene brojne uloge između supružnika, prolaskom godina mijenjaju se naše potrebe, s prošlim kupovinama utvrđujemo i planiramo nove kupovine, tako se i u poslovnom svijetu sve jednostavno vrlo brzo promijeni.
Prodaja nije utrka na kratke staze, već maraton. Mnogi prodavači u početku imaju prednost. Oslanjajući se na povjerenje, dogodi se da počnu nuditi ono sto kupcu ne koristi. Kad kupac uoči sto se događa, prednost se topi, a neiskusan prodavač ne vidi svoj problem. Dugoročni odnosi s kupcima su puno pametnija strategija. Tko nema vremena za korektan odnos, poslije će morati pronaći vremena da shvati gdje je pogriješio.
Uspješni prodavači znaju da je je kvalitetan odnos ključ uspjeha u prodaji. Zna se dogoditi da zbog kratkoročnih koristi prodavači nastoje prodati nešto više. Ta taktika je pametna i korisna samo ako pronađete proizvode i usluge koji se "naslanjaju" na želje i potrebe kupca. Prepoznavanje želja i potreba je temelj prodajnog razgovora. Agresivno nametanje kratkoročno može donijeti financijske rezultate, no time se prodavač izlaže riziku da naruši povjerenje... Kad se to dogodi, puno je skuplje iznova tražiti nove kupce nego razvijati uspješne odnose s postojećima. Za uspjeh je važno poznavati i komunikacijski stil kupca kako bi se mogla prilagoditi komunikacija. Neki kupci će cijeniti ako im otvoreno priznate moguću zamjerku koji proizvod ima, a potom prezentirate nekoliko kvalitetnih argumenata vezano za prednosti tog istog proizvoda. Nagrade za kupce su odličan mamac kod mnogih proizvoda i usluga, no ključno je ne ponavljati iste aktivnosti u kojima ćemo za potrebe unapređenja prodaje nuditi darove ili nagrade za kupnju, jer to dugoročno ruši vrijednost i imidž proizvoda. Takve aktivnosti donose vidljive rezultate u kratkom roku, no potrebno je biti oprezan kako takve akcije ne bi postale jedini mogući način za prodaju proizvoda.
Tržišni igrači se muče kako pronaći odgovarajuće kratkoročno ili dugoročno prihvatljivo rješenje u teškim vremenima pa nam nerijetko stižu ponude za koje nemamo interesa. Svi koji se bore na tržištu razumiju kako je teško definirati ciljnu skupinu i onda joj ponuditi kvalitetan paket vrijednosti i još uz to pronaći kvalitetan kanal komunikacije. Puno stvari možemo kupiti, ali kupce ne možemo natrpati u kolica i jednostavno dogurati pred svoja vrata. Za to je potrebno vrijeme i stvaranje povjerenja. Ljudi ne drže otvorene novčanike i spremno dijele sve što su zaradili. Isti slučaj je i s tvrtkama kad se dobro analizira u što će se uložiti ili što će se potrošiti. Kupce treba zaraditi, posebno u današnje vrijeme. Uspjeh u prodaji nastaje kao posljedica komunikacije, razgovora. Uspjeh dolazi kao posljedica povezivanja s kupcima ili klijentima. Naravno, može se dogoditi da kupci potraže tvrtku i prije nego što ih se kontaktira. Za takav uspjeh je nužna kreativna komunikacija.
Svaka ponuda treba imati 3 elementa:
1. Promjena ili novost - ako ste u ponudi napisali nekoliko elemenata već viđenih kod konkurencije ili poznatih tržištu, bolje je da uopće i ne krećete s komunikacijom. Previše ljudi nudi slične proizvode da biste u tome uspjeli na takav način. U svakoj djelatnosti sigurno postoji način ili stil komunikacije koji konkurencija nije već iskoristila.
2. Korist - ne kontaktirajte klijente ako već na neki način niste dokazali da im možete pomoći u rješavanju potrebe ili želje. Pri tome je važno poštovati vrijeme kupca i uistinu dokazati da vam je stalo do kupca, a ne samo njegovog novčanika ili budžeta. Ako ste već osmislili korist, ključno je da to možete argumentirati.
3. Poštovanje i zahvalnost - cijenite klijente i ako u prvi tren odustanu od vaše ponude. Stvarna briga i stav u kojem želite pružiti kvalitetne informacije i stvarna srdačnost, dugoročno donose puno više od nestrpljenja i nasrtljive prezentacije. Zahvalnost treba biti prisutna od prvog trenutka ili kontakta, a ne samo neposredno prije ili nakon potpisivanja ugovora ili plaćanja. Kupci to uvijek osjete.
elvira@filaks.hr
Primjedbe
Objavi komentar